La persuasión como método

La persuasión como método
27 abril, 2015 José Luis Eguidazu

¿Quieres persuadir a tus públicos?

Mucha gente cree que la capacidad de persuasión es una de esa cosas con las que se nace o no se nace. En cierto modo es verdad, hay gente que de forma innata es muy persuasiva. Aún así esta capacidad se puede adquirir mediante el estudio de los comportamientos humanos.

Casualmente esto lo hace la psicología. Y ella misma te trae el método para persuadir.

Pero antes de nada. ¿Cuándo algo es persuasivo?.

No es muy difícil de definir:

Algo es persuasivo cuando muestra la alta probabilidad de que algo muy deseable se va a producir.

Pero ha de ser deseable para el receptor del mensaje o ese “algo”. Un ejemplo triste de esto es este chiste racista que refleja claramente a lo que me refiero.

Abdullah, que vive en la calle y pide dinero con un cartel, se encuentra con Mohamed, que también vive en la calle y pide dinero. Abdullah le pregunta: ¿Cuánto has conseguido hoy?, y Mohamed responde: 5€, ¿tú?, y dice 3000€. Con cara de asombro Mohamed le pregunta: ¿Pero cómo lo has hecho? y Abdullah responde: he escrito en el cartel que solo me faltan 10€ para comprar el billete de vuelta a mi país.

Es claramente racista, pero ilustra con claridad nuestra definición y lo importante qué es que sea deseable para el receptor.

A partir de este concepto y aclaración, te dejo 5 pasos de la persuasión que funcionan realmente.

  1. Poner el foco desde su perspectiva. No pienses desde tu punto de vista, sino desde la de tu público. Si pretendes que los jóvenes no conduzcan bebidos mediante el miedo no apeles a la muerte. A un adolescente no le asusta la muerte. Pero si apelas a sus relaciones sociales podrás llegar hasta su actitud. Por ejemplo: Si le quitan el carnet de conducir irá en el coche con su madre a recoger a su novia o a la graduación. Esto es lo que realmente lo que le puede horrorizar y cambiar.
  2. Identifica su necesidad. Es desde el punto desde el que debes de atacar. ¿Porqué quiere tu oferta?
  3. Háblale a su necesidad. No hables de las características de tu oferta. Habla de las ventajas de las ventajas. ¿Qué ventajas ofrecen estas características/ventajas?. Una crema protectora de los rayos del sol consigue evitar el envejecimiento prematuro. A partir de prevenirte de las quemaduras.
  4. Amplifica su necesidad. Para ello debes amplificar su deseo. Ten en cuenta la fórmula del deseo: Deseo= Yo ideal- Yo real.
  5. Demuestra tu promesa. Es importante que la gente note que el “algo” que ofreces es real. Al conseguir producir algo muy deseable la gente duda, pero si lo “demuestras”, la gente lo creerá. Esto lo dicta el “Truth effect” (Los estímulos percibidos, en principio, son reales, han de ser juzgados para desmentirlos. Además, la repetición de estos provocan que se acaben creyendo).

Si sigues estos pasos al elaborar tu propuesta te convertirás en una persona persuasiva al contrario de lo que pensaban los que hemos mencionado al comienzo de este post.

 

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